物业O2O时代的e家洁&一心生活

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一心生活共推出生鲜、零售、生活服务三组业务。“三项业务揉合在一起的模型才能盈利,如果单独做一块或两块都不行,必须三个模块同时做好才是合理的盈利模式。生活服务是用来养活阿姨的人力成本,最赚钱的属于生鲜,零售属于一种直观的变现方式。”生活服务包含家庭保洁和做饭服务,这项业务被一心生活定义成可以养活家政阿姨的人力成本。

物业O2O时代的e家洁&一心生活

社区O2O时代的到来,代表着一个新的生活消费时代的诞生。物业背后的社区商业价值,也让许多掘金者看到了机会。专注家庭保洁服务平台的e家洁,在今年也开始涉足社区便利店领域,开出三家“一心生活”便利店,期望结合物业资源,打造社区邻里一站式生活便利解决,及周边小商业支持驿站的商业模式。《零售研学社》近日走访了位于北京阳光100高端社区的一心生活便利店,两间不足20平的社区小店便是它的线下“根据地”。e家洁、一心生活创始人云涛向《零售研学社》讲述了他的开店初衷。

e家洁做家庭保洁一直受困于两点

第一、潮汐效应明显,订单集中在周末或中午饭点。保洁阿姨的收入平均在三千至三千五,这在北京生活是有困难的,家政阿姨的期望薪资最低为五千。阿姨收入不足,也会产生连锁的负面效果。例如飞单、跳单等。

第二、线上流量不精准。e家洁与一些大的平台合作,例如美团到家、点评到家、京东到家等,这些线上流量在全城的分布比较分散,所以接单需要全城的人力匹配,这种方式比较麻烦。而阿姨最合理的活动半径在500米至1000米,两者不容易匹配。

e家洁一直在思考流量是否有其他的来源,而新零售的出现,则使他们看到了曙光——新零售与e家洁售后服务相结合,是否能解决以上的问题?

“目前,盒马是最有代表性的新零售企业,但我们觉得它不太贴近用户。我们就想能不能把生鲜和零售品类结合放在小区,我们把想法与物业沟通后,物业非常配合我们。物业有地方,我们有人力,然后我们就找地方开始试验。”

“我们越做越得心应手。半年多的试验之后,我发现我们有三大优势,第一,仓的成本很低;第二,房租成本也比较低;第三,我们的人力成本也比别人低。从用户角度来说,一心生活首先满足了他们生活必备品的需求,其次用户体验比较好,产品看得见摸得着,最后,有阿姨做配送,5-15分钟就能送达。”

业务

一心生活共推出生鲜、零售、生活服务三组业务。

“三项业务揉合在一起的模型才能盈利,如果单独做一块或两块都不行,必须三个模块同时做好才是合理的盈利模式。生活服务是用来养活阿姨的人力成本,最赚钱的属于生鲜,零售属于一种直观的变现方式。”生活服务包含家庭保洁和做饭服务,这项业务被一心生活定义成可以养活家政阿姨的人力成本。据云涛介绍,此业务收费为35元/小时,两小时起服务,一心生活按照每小时抽取10元的标准收取服务费。

最赚钱的生鲜业务分为两部分。

其一,面向商店周边的餐饮小商户,一个商店大约可以服务35-50家,前期需要由业务员与每家商户沟通,生意谈拢,后期则需要店内员工负责配送生鲜。

其二,面向所属小区的生鲜服务,包含到家业务。《零售研学社》走访的店称,到家业务目前客单价约在60元左右,订单量每周数百单。

第三项业务属于零售部分,主要经营日常生活所需的快消品品类。一心生活的店型并没有固定的标准,按不同物业的格局,具体做不同的规划调整。但因为生活必备品是固定的,所以商品结构也基本固定,大致有1100支sku,基本可以满足消费者日常需求。

此外,一心生活在社区内还推出了美式咖啡、社区水站、包月鲜花、家电清洗等订购服务,以及书吧、社区健身租借等社交公益活动,用来引流及维系客户。

模式

从云涛的观点中,《零售研学社》梳理了一心生活当下的业务进展,以及基本特征、核心优势等。

物业资源

一心生活的母公司E家洁,主营业务包含商业清洁,每周都需要与保安队长和物业经理开会,所以与物业的关系比较密切。目前很多物业公司要上市,有急迫的流水与利润的诉求,在人力成本不断上升中,也不能依靠上涨物业费获取盈利。物业公司有店铺资源,但位置比较分散且缺乏运营能力,所以依靠物业自身能力并不能做好社区新零售。

与一心生活合作后,物业公司依靠店铺资源获取一定的利润。双方的合作分为固定租金和浮动抽成两种方式,目前处于打造样板期间,一心生活更期望以前者方式合作。《零售研学社》走访的一间一心生活店铺包含30平的前端店铺、工具间、书柜以及位于小区地下三层的60平前置仓,所需租金为3元/平米/天。后期,一心生活会选择开放加盟。很多人手中有物业及人力资源,通过加盟的方式获取一心生活的运营、系统、供应链等支持,可以通过联名品牌出现。云涛表示,一心生活选择物业会优先选择大的物业公司合作,通过BD与其建立关系,先签整体的物业,然后再去盘活每一个小模块。目前签约的大物业有远洋、阳光100、华润、龙湖、荣创等13家,在华北市场有500家小区左右。

人员配置

一心生活做社区新零售小店,人力资源配置属于核心问题。

一心生活的基本人员配置为一名店长+五名家政阿姨,每个人都需要参与家政服务、门店零售、B端配送等工作。当家政订单量过大时,会调用e家洁的家政人员,其余C端配送订单,则由物业公司20名左右的工作人员做临时配送。

首先思考的是专业度问题,做家政的阿姨兼职做零售是否可行?《零售研学社》就此问题咨询了一心生活的家政阿姨,“我到一心生活已经有七八个月的时间了,刚开始的时候确实会有些手忙脚乱,三四周之后也就慢慢上手了,我们早上六点钟来,然后骑电动三轮车做配送,平时一些搬搬抗抗的事情我也能做的了,我们还要主动和小区居民搞好关系,这些都是我们的客户。我今年四十多岁了,是这里年纪最大的,其他的家政阿姨都是三十多岁。”

其次需要考虑的是距离问题。据云涛解释,一心生活的配送范围在500米至一公里以内,C端客户基本在周边三个小区内,范围在500米左右,在客户下单后15分钟内送达。对于B端客户则在一公里的范围内,家政阿姨在早上到店后会骑电动三轮车送货。做到家业务,配送成本也是不得不考虑的因素之一。一心生活到家业务以小程序为基础,以短距离、高时效性为特点,用户下单之后,由家政阿姨在物业前置仓进行商品分拣,之后由店内工作人员配送,当订单量负荷过重时,则将配送托付于物业公司的在岗人员,例如物业保安、保洁等,并每单支付两元钱的配送费。

物业前置仓

一心生活建立的“物业前置仓”处于小区地下室,面积约60平米,租金仅为2元一平。这样的前置仓储中心更加贴近消费者,但成本却低于小区夫妻店的“暗仓”。从生鲜方面来看,它可以充当一个前置分拣中心,避免了城市扩张需要重资本建仓储物流等方面的投入。从快消品来看,物业终端仓的能够降低电商平台运营所需的物流成本,具备了即时兑现的能力。一心生活主要集中在高频度、高物流成本或低利润的产品,例如酒水饮料、奶制品类。以此思维散发,电商平台如果不能够即时兑现,却能够被物业服务及时弥补,变成电商的延伸仓库。

批零结合

一心生活并没有打造自己的供应链,除去自建前置仓外,再以批零结合的方式扩大采购规模,形成一定的聚合效果。一心生活的快消品由京东新通路、掌合天下等B2B平台配送,生鲜产品则由新发地蔬菜批发市场按量采购后,再集中运往物业前置仓。这样的采购形式相比一些夫妻店具有一定的价格优势,对于B端的一些小商户,相比买菜网等平台,在时效性、服务态度等有更好的消费体验。

众所周知,由于生鲜易变质的特点,其最难做的地方就是控制损耗。一心生活将生鲜分为AB两个等级,A等级为品相较好的生鲜,由正常价格售出。B等级则为品相一般的生鲜,则以较低的价格出售给B端小商户,通过错位价格降低了生鲜损耗成本。

“我们不做后端,我们的后端是跟现有的成熟的供应商合作,我们更希望控制的是中端。初期,我们通过批零结合的集采优势拿到优惠的价格,相比周边的夫妻店更有优势。”

未来规划

云涛表示:“我们今年还处于摸索状态,目前只开了两三家店。2019年将是我们发力的一年,预计将新增500家门店,重点放在华北市场,目前只开了两三家店。2019年将是我们发力的一年,预计将新增500家门店,重点放在华北市场,目前物业方面也都已签约。”

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